Une bonne étude du persona permet de mettre en place un marketing efficace. Cependant faut-il encore la réaliser ! Dans cet article, je vous explique pourquoi vous n’étudiez pas votre persona marketing (ou pas correctement) et vous fais part de ma méthode.

 

Vous n’avez pas bien compris ce qu’est un persona marketing

La première raison qui fait que vous n’étiez pas (ou pas correctement) votre persona marketing est que vous n’avez pas bien compris de quoi il s’agit.

C’est le constat que j’ai pu faire en tant que freelance en marketing de contenu et formatrice à la stratégie digitale : bon nombre de mes clients confondent « persona » et « cible ». Or ces deux-là n’ont vraiment rien en commun.

 

Un persona marketing n’est pas une cible

La cible marketing est un outil qui sert à réaliser un business plan et des plans de communication classiques. En effet, définir une cible marketing revient à appliquer des critères sociaux démographiques à une population pour la découper en segment.

Il n’y a là donc aucune personnalisation ni compréhension poussée du prospect visé. J’aime dire que cela revient à mettre les gens dans des cases.

J’explique pour en détail ce qu’est la cible marketing dans cet article :  « Mon persona, ce héros ».

 

Un persona marketing est un profil psychologique

Inventé dans à la fin des années 90 par Alan Cooper dans le but d’optimiser l’interface utilisateur des logiciels qu’il développait, le persona est aujourd’hui un réel profil psychologique.

Par profil psychologique on entend : une histoire, des rêves, des freins, des convictions et des besoins émotionnels à combler.

Contrairement à la cible marketing qui est utile pour faire des projections financières, le persona lui permet de comprendre comment communiquer auprès des prospects. Le principe est simple : définir le profil de son client idéal en partant du principe que d’autres personnes partagent les mêmes caractéristiques.

De ce fait, le persona marketing peut être réalisé à partir d’une personne fictive, mais aussi à partir d’une personne réelle. La vraie difficulté ici est plutôt de savoir comment s’y prendre pour mener son étude.

 

Vous n’avez pas de méthode pour réaliser votre étude du persona marketing

Une autre raison qui fait que vous n’étudiez pas votre persona marketing peut-être parce que vous ne savez pas comment vous y prendre. Cela a été mon cas lorsque je développais mon premier projet Equiswap.

Pendant très longtemps je m’appuyais uniquement sur mes connaissances, faisant partie des cibles potentielles de mon business plan. Puis un jour je me suis lancée à tâtons. Malgré la maladresse dont j’ai fait preuve durant cette première étude, j’ai récolté des informations précieuses qui m’ont permis de quadruplé le trafic SEO de mon blog à seulement un mois.

Aujourd’hui, je dispose d’une méthode complète qu’une amie psychologue m’a aidé à mettre au point. S’il m’est impossible de vous la partager entièrement via cet article, je vous explique néanmoins ses deux fondements : l’observation et la recherche du besoin émotionnel.

 

Étudier son persona marketing : observer pour mieux comprendre

Comme je le disais, le persona peut découler d’une personne complètement fictive, mais aussi d’une personne réelle. Comme je ne suis pas psychologue et que j’ai toujours la crainte de réaliser des profils incohérents, je préfère observer des personnes réelles.

Nous avons tous forcément des personnes qui correspondent à notre client idéal autour de nous. Ou à contrario des personnes qui correspondent à notre anti-persona. Parfois, il suffit de se plonger dans son fichier client. D’autres fois, il est nécessaire de se demander pour qui nous avons créé notre projet.

Une fois la personne réelle identifiée, il vous suffira de faire preuve d’empathie pour la comprendre. Vous pourrez ainsi observer ses réactions, son vécu et pourquoi pas lancer des discussions à propos de ce que vous cherchez à savoir.

 

Trouver le besoin émotionnel : la clé de votre étude

Certains aiment dire que le marketing crée le besoin. Ceux qui affirment cela ne savent pas qu’un besoin ne se crée pas. Le marketing se contente seulement de chatouiller ceux qui existent déjà.

Plus important que le besoin matériel, vous devez considérer le besoin émotionnel. Vous vendez bien plus qu’un produit ou un service, vous vendez une émotion.

C’est pourquoi votre étude du persona doit absolument s’articuler sur cette recherche. Comprendre le besoin émotionnel de votre client idéal vous permettra de comprendre comment communiquer efficacement auprès de vos prospects. C’est-à-dire savoir quoi leur dire et comment leur dire.

Pour trouver le besoin émotionnel de votre client idéal, vous n’aurez d’autres choix que de creuser et comprendre son histoire.

 

Vous venez de découvrir pourquoi vous n’étudiez pas votre persona marketing et comment remédier à cela. Je pense bientôt vous partager une formation gratuite à ce sujet, dites-moi en commentaire si cela vous plairait.