Beaucoup de rédacteurs web freelance sont excellents dans leur métier, mais pèchent sur la partie commerciale… Malheureusement, nous sommes obligés d’être au four et au moulin lorsqu’on est freelance.
Trouver des clients est alors indispensable pour développer son activité, mais cette tâche peut se révéler compliquée. Notamment lorsqu’on débute dans la rédaction web.
Que vous ayez recours à la prospection ou aux plateformes freelances, il est primordial de savoir comment s’adresser aux prospects pour renvoyer une image professionnelle et donner envie de travailler avec vous.
Comment échanger de la bonne manière avec un prospect ?
- Utiliser les bons moyens de contact
- S’adresser de la bonne manière lors de la prise de contact
- Préparer son entretien commercial
- Poser des questions pendant l’entretien
- Avoir une stratégie de communication solide
1. Utiliser les bons moyens de contact
Plusieurs moyens de contact s’offrent à vous pour démarcher des prospects. À vous de choisir ceux qui sont les plus pertinents, mais surtout ceux avec lesquels vous êtes le plus à l’aise.
Contacter vos clients potentiels via LinkedIn leur permet d’avoir un accès direct à votre profil et de constater facilement votre expertise en rédaction web.
LinkedIn vous permet également d’entrer en contact directement avec des membres d’une entreprise comme ceux d’une agence web par exemple. Si vous visez une entreprise, vous pouvez facilement identifier la personne du service marketing sur le réseau et la contacter en message privé.
Vous maximisez ainsi vos chances d’obtenir une réponse, mais attention, si prospectez régulièrement sur LinkedIn il est préférable d’être actif sur le réseau.
L’email peut être un bon moyen de contact seulement si vous avez l’e-mail d’un contact qualifié. Si le seul mail dont vous disposez est le mail contact de l’entreprise, il y a de fortes chances que vous ne receviez jamais de réponses…
Téléphone
Si vous êtes à l’aise à l’oral, pourquoi ne pas appeler directement les prospects. Cependant, la prospection téléphonique demande beaucoup d’énergie et peut vite être décourageante.
Personnellement, je n’ai jamais prospecté par téléphone, mais j’ai pris l’habitude de proposer un rendez-vous téléphonique lorsque je reçois une demande via mon site internet et que je l’ai qualifié par e-mail. Cela me permet de me préparer avant d’échanger directement avec la personne.
2. S’adresser de la bonne manière lors de la prise de contact
Peu importe le moyen que vous choisissez pour contacter vos clients potentiels, assurez-vous de vous adresser de la bonne manière à ce dernier.
Même si c’est parfois compliqué, vous devez trouver un juste milieu entre commencer à lui procurer de la valeur et ne pas être trop direct.
Selon le secteur d’activité avec lequel vous avez choisi de travailler, il faudra aussi adapter votre ton pour montrer votre connaissance du milieu. Il en va de même concernant le degré d’expertise de votre prospect : si ce dernier ne connaît pas le marketing digital, il faudra éviter le vocabulaire technique.
3. Préparer son entretien commercial
Un rendez-vous a été fixé après votre prise de contact ? C’est génial, mais la mission ne s’arrête pas là…
Le but est maintenant de convaincre votre interlocuteur de faire appel à vous pour rédiger des contenus optimisés pour le web. Pour ce faire, vous devez être au point sur un certain nombre d’informations :
- Qui est votre interlocuteur ?
- Est-il décisionnaire au sein de l’organisation ?
- Est-ce que sa demande est claire ?
- Quel est son besoin réel ?
- Connaît-il le marketing digital ?
- Est-ce qu’il y a des pistes de réflexion que vous pouvez aborder ?
Vous êtes rédacteur web freelance, vous êtes un professionnel de la création de contenus optimisés pour le référencement naturel. Par conséquent, vous devez avoir analysé les besoins SEO de votre prospect afin de pouvoir en discuter avec lui lors de l’échange.
Prenez donc le temps d’aller voir le site et/ou le blog de votre prospect, de les analyser rapidement et de noter les pistes d’amélioration.
Vous êtes sûrement en train de trouver ce conseil logique, mais figurez-vous qu’un grand nombre de personnes n’y pensent pas forcément…
4. Poser les bonnes questions pendant l’entretien
La règle d’or pendant un entretien commerciale est de faire parler le plus possible le prospect : vous pouvez ainsi récolter tout un tas d’informations sur lui, son entreprise et ses attentes.
Les questions que vous allez poser vont donc être cruciales pour la préparation de votre devis et son acceptation. Ainsi, je vous recommande de les orienter de façon à valider les points suivants :
- votre interlocuteur est la personne décisionnaire ;
- son besoin est bien clair et définitif (il ne changera pas d’avis ou de projet) ;
- pourquoi est-ce qu’il prend un prestataire et ce qui l’a poussé à vous contacter ;
- son budget (ou au moins une fourchette) ;
- son implication dans la mission (est-ce qu’il doit prendre le relais sur des tâches ou vous préparer le travail) ;
- le cadre de la mission et les délais de livraison ;
- la récurrence de son besoin (est-ce que c’est une mission one-shot ou est-ce qu’il a un besoin récurrent).
En ce qui concerne la question du budget, notez que peu de prospects répondent franchement à cette question. Et ce n’est pas forcément une stratégie de négociation de leur part. Parfois, ils n’ont tout simplement aucune idée des prix et demandent des devis pour s’en faire une.
Cependant, l’idée du prix que se fait le prospect est une information importante qui doit impérativement faire son apparition dans la conversation ! Vous devez vous assurer que le prospect ne sous-estime pas le coût d’un prestataire, et si c’est le cas l’alerter.
Fixer le cadre de la mission est aussi très important : vous devez définir si le prospect a besoin d’un accompagnement sur la sélection des sujets des articles à écrire ou s’il est en mesure de vous livrer un planning éditorial par exemple. Vous devez également savoir si le client souhaite publier lui-même les textes ou s’il vous confiera cette tâche.
Toutes ces questions vont vous permettre d’établir un devis qui correspond à la demande de votre prospect tout en respectant les prix que vous vous êtes fixés : https://redactricewebfreelance.fr/redacteur-web-freelance-comment-fixer-ses-prix/
5. Avoir une stratégie de communication solide
Pour maximiser vos chances de conversion de votre prospect en client, vous devez mettre en avant vos éléments de communication préétablis.
Un portfolio de vos rédactions
Afin de démontrer votre expertise en rédaction web, je vous recommande de regrouper les articles que vous avez rédigés dans un portfolio en mettant en avant leur référencement s’ils se sont référencés.
Une grille tarifaire
Même si certaines missions demandent des prix sur mesure, je vous conseille d’établir une grille tarifaire pour les demandes “basiques”. De cette manière, vous pourrez en cas de besoin, l’envoyer à vos prospects pour qu’ils puissent avoir un ordre d’idée sur vos tarifs.
Une proposition premium
Selon la demande de vos prospects, je vous conseille de présenter au minimum deux devis : un devis classique et un devis premium. De cette façon, vous leur donnez le choix et la maîtrise de leur budget.
Vous pouvez également utiliser cette stratégie de devis double en présentant un devis d’action “one- shot” plus cher et un devis forfaitaire sur plusieurs mois. Les prospects ont tendance à valider le devis au forfait qui leur donne le sentiment d’avoir un coût moindre et un suivi. De votre côté, vous vous assurez un revenu sur plusieurs mois.
Un site internet et blog
Avoir un site internet n’est pas obligatoire pour devenir rédacteur web freelance, mais est vivement conseillé afin de permettre aux prospects de connaître l’intégralité des services que vous proposez.
Sur votre site internet, vous pouvez associer également un blog professionnel qui vous permettra de publier des articles sur des thématiques en rapport avec votre activité pour mettre en avant votre expertise.
Je viens de vous présenter des conseils pour échanger avec un prospect, j’espère qu’ils vous seront d’une aide précieuse pour prendre contact avec vos futurs clients. À vous de jouer et bon courage !
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